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Inbound Marketing para principiantes y curiosos

Por Jorge Hernández | Blog

Sep 24

Todos nos hemos enganchado alguna vez a una película que ponían en televisión y justo en el clímax, en lo más interesante de la trama, la cadena decide plantar un bloque de publicidad que hace despertar los humos de hasta el más calmado ciudadano.

Y sí, también nos hemos tragado todos los anuncios del corte publicitario expectantes para saber cómo concluye la película…

¿Cómo definiríais este tipo de publicidad?

¿Intrusiva sería un buen adjetivo?

Hasta ahora, la publicidad intrusiva, la que salta en medio de una película, la que ves en los carteles de la carretera o la que aparece en medio de un periódico ha sido la opción favorita de las agencias de marketing y comunicación para comunicar sus mensajes, pero las cosas han cambiado.

Desde hace unos años, en concreto desde que existe Internet, el marketing ha evolucionado hacia una publicidad más cercana y agradable, y el conocido como inbound marketing se ha ganado el favor de los expertos y usuarios.

Pero exactamente, ¿qué es el inbound marketing y en qué consiste?, En este artículo te resumo la metodología de inbound marketing con todas las claves para entender qué es y cómo aplicarlo en tu empresa o tu negocio.

¿QUÉ ES EL INBOUND MARKETING?

Imagina que un día necesitas comprar un regalo a alguien especial y no se te ocurre nada. Entras en Internet y le pides a Google ideas de regalos originales. En los primeros resultados de búsqueda encuentras el anuncio de una web que te ofrece justo lo que necesitas.

En este caso la publicidad ha llegado en el momento adecuado, ofreciéndote una solución a tu problema cuando la necesitabas.

Esto es lo que conocemos como inbound marketing, una metodología de marketing que tiene como objetivo atraer clientes, ofreciéndoles una publicidad no intrusiva que muestra sus anuncios en el momento que el cliente los necesita.

Es el futuro y el presente del marketing.

ESTRATEGIAS DE INBOUND MARKETING

Aunque el inbound marketing se asocia directamente con el marketing de contenidos, debemos entender que no se trata solo de contenido, sino que es una metodología que engloba muchas más técnicas y una visión más amplia de los ciclos de venta y de compra en internet.

  • MARKETING DE CONTENIDOS Y SEO

Todos los expertos coinciden en que el contenido es el rey de Internet y no les falta razón.

El contenido alimenta las webs, las redes sociales y los buscadores, y por ello el marketing de contenidos supone uno de los principales pilares en todas las estrategias elaboradas por los expertos en marketing.

Un buen desarrollo de contenidos puede ser clave para atraer a las buyer personas y conseguir así los objetivos establecidos en un plan de marketing digital.

El contenido debe ser diferencial, de calidad, que llame la atención de los usuarios y respete las reglas básicas de SEO.

  • FIDELIZACIÓN

Un cliente fiel es un seguro de ventas. Todas las empresas establecen la fidelización entre sus objetivos como una de las estrategias más rentables. El inbound marketing persigue establecer relaciones duraderas con el cliente ofreciéndole una publicidad adaptada a sus necesidades.

  • REDES SOCIALES

Las redes sociales son un medio perfecto para comunicar vuestros mensajes de forma rápida y efectiva. Un buen community manager al frente de una marca puede elaborar una estrategia que consiga aumentar el alcance de las publicaciones y permita captar una gran cantidad de tráfico cualificado.

Las redes sociales os ayudarán a ganar visibilidad y mejorar vuestro SEO. Además, sirven para escuchar a los usuarios e identificar tendencias y opiniones que permitan mejorar los productos, los servicios y el resto de estrategias.

  • EMAIL MARKETING Y NEWSLETTERS

Una buena base de datos de clientes, combinada con estrategias de lead nurturing y lead scoring que permitan personalizar los mensajes conforman una herramienta muy apreciada en inbound marketing.

El correo electrónico puede generar altas dosis de fidelidad y aumentar así el número de visitantes a la web o e-commerce de una marca.

  • LANDING PAGES

Se trata de una herramienta de marketing a disposición del resto de estrategias. Son páginas de aterrizaje con información a disposición del usuario para facilitarle el proceso de compra.

Por ejemplo, para utilizar el email marketing o las redes sociales. Estas páginas de aterrizaje deben resumir claramente una idea y ofrecer al usuario de forma atractiva el producto o servicio.

Será el punto de partida en una secuencia de ventas, es el inicio del embudo de conversión de visitas a compradores fieles…

Normalmente, cuentan con un formulario que el usuario rellena generando así un lead que entra en un circuito o secuencia de lead nurturing.

DEFINIR A EL BUYER PERSONA

El buyer persona es una representación detallada de nuestro cliente ideal.

Este perfil es un elemento clave en el inbound marketing que te permitirá entender quién va a recibir nuestros mensajes y por tanto adaptarlos para que tengan la mayor efectividad posible.

Una misma empresa puede construir varios perfiles de buyer persona para los distintos productos o servicios o, incluso, para los mismos productos.

El resto de la estrategia de inbound marketing estará basada en estas figuras.

 ¿CÓMO CONSTRUIR EL PERFIL DEL BUYER PERSONA?

Definir el buyer persona es todo un reto, pero hay una serie de criterios imprescindibles que deben ser respondidos para crear este perfil.

Entre ellos encontramos:

  • Identificar los distintos perfiles de buyer personas y numerarlos.
  • Determinar la situación laboral de estos perfiles.
  • Establecer la situación personal.
  • Estudiar los datos demográficos de cada uno de los perfiles.
  • Determinar el perfil conductual en su vida en general y con la marca en particular.
  • Investigar sobre cuáles son sus sueños, retos y objetivos en la vida, así como sus necesidades y demandas y las preocupaciones que tiene.

Por último, analizar qué expectativas tiene sobre el producto o servicio.

Como ves, es una amplia lista de opciones que generan un perfil con suficiente información para adaptar los contenidos y ofrecerle una publicidad adecuada a sus necesidades.

Pero te preguntarás…

¿cómo puedo conseguir toda esta información?

DESTRIPANDO AL BUYER PERSONA

Para conseguir estos datos puedes optar por varias fuentes de información:

– Preguntando directamente a vuestros clientes: por ejemplo con encuestas a pie de calle u online, con formularios web, blogs…

– O preguntando a los empleados: ellos tienen contacto directo con los clientes y son los que mejor les conocen. Los empleados pueden ser una gran fuente de información para definir el perfil de el buyer persona.

– Herramientas online: por ejemplo, Google WebMaster tools, que te permite descubrir a través de qué palabras clave ha accedido el usuario a la web. Con ellas puedes hacerte una idea muy aproximada del perfil del usuario.

– A través de las redes sociales: la interacción de los usuarios en las redes sociales puede ser una valiosa fuente de información.

¿Qué comentan? ¿Qué aportan? ¿Comparten los contenidos?…

– Analizando los comportamientos de compra: determinando qué tipo de producto consumen, a qué precio, qué productos relacionados adquieren, qué pasos recorren para adquirir le producto…

– Analizando a la propia empresa: el perfil de la empresa dará muchas pistas acerca de cuál es su buyer persona, como en qué sector se encuentra, la situación del mercado, un análisis de la competencia…

Como ves, tienes a tu disposición un gran número de herramientas que te pueden ayudar a definir lo más fielmente a la realidad a tu buyer persona.

EL BUYER JOURNEY

El buyer journey es el proceso que realizamos todos los usuarios desde que descubrimos un producto o servicio hasta que damos el paso de adquirirlo.

El tiempo que dura es variable, puede depender del perfil concreto de usuario y de su situación personal y laboral así como del producto o servicio que vaya a adquirir.

Implica un proceso de búsqueda activa que culmina con la compra del producto o servicio. Este viaje debe debe definirse al mismo tiempo que el buyer persona.

Para nuestras empresas es imprescindible conocer los distintos pasos que atraviesa el usuario hasta formalizar una compra y así poder ofrecerle lo que necesita cuando lo necesita.

El viaje del usuario pasa por tres etapas que, a su vez, coinciden con las distintas fases del inbound marketing que te mostraré más adelante.

FASE DE DESCUBRIMIENTO

Cuando el usuario tiene una necesidad o un problema, recurre a Internet para encontrar una solución.

En esta etapa lleva a cabo una investigación en busca de información que pueda ayudarle a solucionar su problema.

Para poder llegar al usuario en esta fase es importante analizar cuáles son las preocupaciones de el buyer persona y así poder ofrecerle información para saciar su necesidad e invitarle a seguir conociendo la empresa.

FASE DE CONSIDERACIÓN

El usuario va a valorar todas las opciones que ha encontrado en la fase de descubrimiento para escoger aquella que más le convenza y mejor solucione su problema.

Es el momento de mostrar todas nuestras armas e intentar brindarle soluciones de la forma más efectiva posible.

FASE DE DECISIÓN

En esta etapa, el usuario escogerá definitivamente una de las opciones que ha estado valorando.

La empresa debe terminar de convencerlo para que finalice la compra.

FASES DEL INBOUND MARKETING

En la metodología de inbound marketing el proceso que recorre el usuario hasta convertirse finalmente en cliente, es decir, el proceso de compra, se llama embudo de ventas, más conocido en inglés como funnel channel.

Este funnel nos indica en qué parte del proceso se encuentra el usuario y qué información necesita que le ofrezcamos para completar una compra.

Podemos dividirlo en tres fases: TOFU, MOFU y BOFU.

TOFU – TOP OF THE FUNNEL

Es la primera etapa del funnel. En este periodo el usuario descubre la marca tras realizar una búsqueda a través de Internet.

El contenido llega a el buyer persona a través de alguna de las estrategias que hemos indicado anteriormente. En esta etapa los formatos más utilizados son guías, eBooks, blog post o whitepapers.

MOFU – MIDDLE OF THE FUNNEL

Es el periodo intermedio del funnel. En esta fase, el usuario ya ha descubierto distintas opciones para satisfacer su necesidad y está considerando con cuál va a quedarse.

Consume vídeos, podcast, webinars o guías de experto.

BOFU – BOTTON OF THE FUNNEL

Es la última etapa del embudo. El usuario ya ha sopesado todas las opciones y va a seleccionar la empresa que le ha parecido más adecuada.

En la etapa BOFU el usuario se convertirá en cliente. En este caso es recomendable ofrecerle demostraciones del producto, documentación, un servicio de atención al cliente que solucione dudas…

HERRAMIENTAS ONLINE CLAVES PARA EL INBOUND MARKETING

Estas son algunas herramientas que te ayudarán a poner en marcha tu estrategia de inbound marketing:

Google Analytics: herramienta gratuita de Google en la que puedes analizar las visitas, el público, las fuentes de tráfico y otros muchos datos de interés para llevar a cabo el proceso de inbound marketing.

Google Webmaster Tools: también ofrecida por Google, es una herramienta para analizar las palabras clave con las que está posicionada una web, analizar el rendimiento de la misma o descubrir errores.

Bitly: una herramienta que nos permite acortar URLs y analizar el tráfico social que se obtiene en los medios sociales. Una opción realmente útil a tener en cuenta.

Mailchimp: potente herramienta para crear bases de datos y diseñar y enviar newsletters. Cuenta con una versión gratuita que permite tener hasta 2000 registros. Ofrece plantillas editables y la posibilidad de generar desde cero tu propio diseño.

SEMrush: con ella puedes realizar análisis de palabras clave y aplicarlos a tu estrategia de inbound marketing.

Unbounce: Una buena opción para crear landing pages de forma rápida e intuitiva. Dispone de plantillas personalizables muy fáciles de editar.

Hootsuite: Una herramienta online que deberían utilizar todos los community managers. Permite controlar distintos perfiles sociales e interactuar con ellos, además de programar contenidos, ver estadísticas …

CONCLUSIÓN

Una publicidad agradable, que ofrezca al usuario la información que necesite y cuando la necesite asegura una optimización de la inversión en marketing y unos resultados asegurados y mucho más efectivos.

El inbound marketing es el futuro y el presente de la comunicación digital y una tendencia de marketing que cada vez adquiere más fuerza.

¿Ya has empezado a aplicarlo en tus negocios o en tu empresa?

Sobre el Autor

Hola, soy Jorge Hernández, he creado este Blog para compartir mis experiencias en el marketing digital con emprendedores y Bloggers. Mi objetivo es ayudarte a generar tráfico de calidad, aumentar el engagement de tu audiencia y mejorar las conversiones de tu Blog. Convierte tu Blog en un Negocio y vive de él.