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Por qué todo emprendedor digital necesita un Funnel

Por Jorge Hernández | Blog

Dic 25
Funnel emprendedor digital

Los fines últimos de cualquier estratega de marketing están claros: convertir ventas, transformar la actividad comunicativa e interacción social en ventas y, por tanto, monetizar y generar un retorno de inversión adecuado. Sin embargo, cualquier experto en marketing sabe lo difícil que es lograrlo. Por eso, en los últimos tiempos, apostamos por estrategias muy centradas en la conversión que todo emprendedor digital debe conocer bien. Una de ellas es la del funnel de ventas o embudo de marketing.

¿Qué es un funnel y por qué es tan importante?

El funnel de ventas es una estrategia que recuerda a las almadrabas, las enormes redes que se utilizan para pescar atunes en las costas del sur de España y están compuestas por varias secciones que van guiando a los peces, por diferentes etapas, hasta los barcos de los pescadores.

Igual que esas redes, el funnel o embudo se organiza en etapas pensadas para el usuario, de forma que siempre avance hacia la conversión o venta. El viaje del usuario se piensa desde el momento en que entra en contacto con la empresa y hasta que pasa a ser un cliente y, finalmente, lleva a cabo una compra o contratación de servicios.

Hay muchas ventajas derivadas de utilizar una técnica de este tipo. Por ejemplo, los leads que reciben los equipos comerciales y de ventas llegan mucho más maduros y preparados para convertirse en monetización. Además, al automatizar buena parte del proceso, ahorramos costes y esfuerzos redundantes. También mejoramos el flujo de clientes nuevos que van acercándose cada vez más al paso final, la venta.

A la hora de trabajar con esta estrategia, puedes considerar estas etapas generales en el embudo:

1 – Creación de la necesidad. Es lo que denominamos awareness y sirve para activar en los potenciales compradores la necesidad de adquirir un bien o servicio.

2 – Consideración o fase de información. Una vez persuadido de que tiene una necesidad, el cliente potencial se informa y considera diferentes opciones de compra.

3 – Conversión. Es la fase más importante, la de decisión. Tras informarse convenientemente, el cliente pasa a la acción y decide una compra.

Requisitos básicos para hacer un embudo de conversión

A la hora de crear una estrategia de funnel o embudo de ventas, has de tener en cuenta algunos elementos clave que funcionan como bases del plan.

El primer requisito es determinar los objetivos. Tanto los finales, los de conversión; como los intermedios, los que marcan el éxito de las diferentes etapas del embudo. Esos objetivos deben marcarse de forma que sean específicos, medibles, alcanzables, y realistas y se puedan ceñir a una secuencia temporal. Es lo que algunos expertos denominan objetivos SMART, que es el acróstico que resume esos valores.

Tras la fijación de los objetivos, habremos de estipular cuáles serán los KPIs a medir en cada punto del proceso. Es muy importante marcarlos bien, puesto que serán los indicadores sobre los que actuar para hacer correcciones (si se precisan).

A continuación, se definen las fases que tendrá el proceso que queremos analizar. Es importante ordenarlas de forma clara y consecutiva, para que los embudos de marketing no tengan defectos.
Por último, necesitas analizar la eficacia de la estrategia planteada. En este caso, las métricas son fundamentales para determinar qué has de revisar en el plan y cómo puedes mejorar y automatizar más el proceso y sus resultados. Es decir, se trata de validar los embudos.

Anatomía del funnel

En cuanto al propio funnel, generalmente, tiene 3 partes. Siguiendo con la metáfora del embudo, podemos pensar en un cono abierto por arriba (Top of the Funnel o TOFU), parte superior en la que se sitúan los primeros elementos de contacto con el público, como la página web, los blogs o la actividad en las redes sociales.

Después, en la parte intermedia, se sitúa el MOFU o Middle of the Funnel. Esta sección es muy importante, ya que agrupa los elementos que convencen al usuario de que la necesidad tiene debe ser saciada de una forma muy concreta. En esta parte de la estrategia, aparecen herramientas diseñadas para favorecer esa consideración, como los estudios de caso, webinars, etc.

La última parte del funnel es el BOFU, Bottom of the Funnel, la que lleva al usuario a la conversión. En esta parte, ya nos encontramos elementos definitivos, como las demos, que terminan de convencer al usuario para que entre en acción y compre.

El embudo de conversión en el marketing offline

Las técnicas de embudo de ventas no son especialmente nuevas, si bien han vivido un nuevo esplendor gracias a que el marketing digital nos permite medirlo todo. Pero en el marketing offline tradicional se utilizan también.

Un caso típico de empleo sería, por ejemplo, el de una persona que abre una peluquería y busca un plan de marketing que le dé viabilidad. Lo primero que hace es contratar una publicidad en el periódico del barrio. Como sabe, aproximadamente, cuánta gente lo lee, puede empezar a medir el impacto. Si el alcance del diario es de 5.000 personas y llegan 50 clientes que dicen haber visto el anuncio, ya se puede saber que el 1 % de los lectores se ha presentado en la peluquería.

A partir de ahí, la siguiente fase del embudo es informar a esos visitantes de los servicios, productos y precios que se ofrecen. Si 25 de los 50 se informan, la eficacia de esta fase será del 50 %, con un 0,5 % sobre el total de los que vieron el anuncio.
Y, en la última etapa, 20 de los 25 que han pedido información compran un producto o servicio, por lo que la conversión definitiva del anuncio será del 0,4 %.

Por el medio, podemos medir muchos otros indicadores, como cuántas de esas personas que vieron el anuncio han llamado por teléfono, cuántas han dejado sus datos, etc. Es decir, KPIs que te permiten después lograr conversiones.

El embudo de conversión en el marketing digital

En el caso de aplicar el funnel al marketing digital, un ejemplo típico sería el de una empresa que trata de vender un producto a través de una tienda en línea. En este caso, se determinan los KPIs a monitorizar durante el proceso que sigue el usuario desde que llega a la web y hasta que compra.

Así, podemos determinar cuál es la forma de llegada a la parte superior del embudo y, si esta parte de, por ejemplo, la web, medir cuántas personas la visitan y el tiempo que están en ella y factores como la tasa de rebote, cantidad que pasa a los niveles siguientes, etc.

En el siguiente paso, se mide la interacción del usuario con la página de la tienda propiamente dicha. El tiempo que le dedica, si abandona, si la interacción es compleja y muchos otros factores que determinan si el usuario comprará finalmente. Toda esa información nos permitirá determinar la eficacia de este paso del embudo y si es necesario cambiar algo.

En el caso de un e-commerce típico, el siguiente paso del embudo será el carrito de la compra, el lugar en el que el usuario va agrupando los bienes o servicios que adquiere. En este estadio, habremos de valorar cuántos visitantes llegan a este nivel y qué interacción tienen con las herramientas del carrito.

Más abajo (o más adelante) del funnel, el usuario se encuentra con el formulario de compra, en el que se le pedirán sus datos personales y de pago y, si son necesarios, los de envío de la mercancía. De nuevo, te conviene registrar cuántos llegan a este paso y abandonan en él, pues la interacción de estos formularios es crucial y, si no está bien diseñada, puede dar al traste con muchas decisiones de compra casi definitivas.

Por último, en el fondo y ya en la salida del funnel o embudo, se encuentra la compra o, mejor dicho en este caso, el pago. Una vez más, resulta crucial facilitar la interacción para que el proceso de pago sea rápido, seguro y fiable.

Para mejorar cada una de estas etapas, puedes emplear herramientas como los test A/B, que ofrecen a los usuarios dos versiones de una misma web, a fin de saber cuál atrae más a los navegantes y genera, por tanto, más interés e interacción. También hay otras posibilidades, como realizar mapas de calor, que permiten saber qué zonas de las webs o aplicaciones son más utilizadas por los usuarios y las que generan problemas. Hay disponibles herramientas gratuitas para hacerlos, como Yandex.
Además, puedes monitorizar la accesibilidad de las webs con servicios como Examinator, que lo hacen de forma gratuita. La usabilidad es muy importante para facilitar el acceso a personas con discapacidad, pero también para mejorar el posicionamiento de la página ante los buscadores.

Crear un embudo de conversión en Google Analytics

Medir todos estos parámetros que se van determinando al diseñar el funnel de conversión es relativamente sencillo si empleas la herramienta adecuada, que no es otra que Google Analytics. Por supuesto, habrás de etiquetar correctamente la web, los blogs y cualquier otro elemento que forme parte del funnel. Después, has de modular de forma adecuada Google Analytics para que te ofrezca la información que necesitas en cada caso y poder controlar todas las acciones que componen la estrategia (para corregirlas, si es preciso).

Como en la primera etapa del diseño de la estrategia de funnel se han determinado los objetivos y KPIs que los miden, ahora has de trasladarlos a Google Analytics. El sistema de medición de Google te permite crear objetivos y asignarles valores. Por ejemplo, dentro de la opción de creación de objetivos, puedes construir un ítem que sea “envío de formularios de información” y medir cuántas personas rellenan y envían un formulario de contacto y una solicitud de información desde la web.

En la configuración del objetivo en Analytics, se determina qué se mide: una página, un formulario, una visita en concreto a un punto exacto de la web, la duración de una acción, la cantidad de páginas o contenidos que se consumen, un evento de interacción, etc.

Después, se informa a Analytics de qué valores se quieren medir para cada objetivo. Por ejemplo, si se trata de la duración de la visita, se elegirán horas y minutos como valores a controlar. Si lo que se quiere es medir la reproducción de vídeos, se elegirá, por ejemplo, el valor “reproducciones” y Google controlará cuántas veces se ve el vídeo en concreto.

Reporte de objetivos y embudo de conversión

Con la estrategia de funnel de conversión en marcha y Google midiendo su ejecución, queda por ver cómo analizar su rendimiento. Para eso, es fundamental entender y analizar de forma crítica el informe de objetivos que nos ofrece Analytics.

En este caso, Google te ofrece una vista muy gráfica de los objetivos y es sencillo determinar cuánto público llega a cada objetivo de medición y lo supera. Así, si el embudo está bien montado y los objetivos medidos se suceden unos a otros, el gráfico del informe de objetivos tomará esa forma clara de embudo y será muy fácil ver el flujo de usuarios que avanza por el embudo y cuántos llegan a la conversión final.

Con ese informe de Analytics en la mano, es muy sencillo determinar en qué puntos se producen fallos y actuar sobre ellos para corregir la estrategia, modificar las tácticas y conseguir que por el camino del embudo se queden menos usuarios.

Conclusión: el funnel de conversión funciona

Como has podido ver, si está bien montado y cada etapa se estudia, se planifica y se diseña con cuidado, el funnel o embudo de ventas da resultados. Esta forma de trabajar es muy compacta, genera interés, es persuasiva y minimiza la pérdida de usuarios en el camino hacia la conversión,.

Además, al ser modular y progresiva, es muy fácil determinar dónde están los problemas y modificar lo que no funciona sin afectar negativamente al conjunto.

Es, por tanto, la forma de construir un plan de conversión más completa y profesional y, sobre todo, te permite demostrar los resultados de cada etapa. Esto último es determinante a la hora de solicitar inversiones o buscar socios para un proyecto.

No dudes en pedirme más información. ¿Qué te ha parecido este artículo?

Sobre el Autor

Hola, soy Jorge Hernández, he creado este Blog para compartir mis experiencias en el marketing digital con emprendedores y Bloggers. Mi objetivo es ayudarte a generar tráfico de calidad, aumentar el engagement de tu audiencia y mejorar las conversiones de tu Blog. Convierte tu Blog en un Negocio y vive de él.

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